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7 motivazioni di acquisto da parte degli utenti

di Marco Munich - Consulente Marketing Olistico

In un contesto in cui la motivazione all’acquisto è diversa da altri mercati come nel Coaching e nel Counseling e nel resto del settore Olistico, il bisogno di inquadrare subito la nostra offerta in modo che risuoni subito, è di massima importanza.

Di solito ci viene insegnato di parlare del dolore (anche io lo insegnavo in passato), di ciò che li tiene svegli la notte e di “puntare tutto” sul parlare a testa bassa solo di quello e delle soluzioni.

Chiaramente funziona.

È vero, le persone spendono soldi per risolvere quel dolore o quel problema che li affligge, in ogni caso, però, un business autentico che punta a tirare fuori il meglio dalle persone, non dovrebbe avvalersi del dolore, come leva.

Personalmente, l’ho fatto per anni ed è vero che di risultati ne ho avuti, ma i clienti che ho attratto erano tutti carichi di aspettativa, di scarsa voglia di impegnarsi, proprio perché la natura della richiesta era in “delega di risoluzione”.

Cosa significa in delega di risoluzione? Significa che mi consegnavano la “patata bollente in mano” e l’atteggiamento era sempre quello:

“Sai, Marco…

il mercato è diverso, devi capire che qui nel mio settore le cose si sono sempre fatte così…”

Questo lo sai già: se sei coach o counselor o magari sei del settore e hai già compreso l’importanza del prendersi carico del fatto che, se sei dentro un problema, ti ci sei messo tu, non il mondo, non “gli altri”.

Esistono 7 fattori che portano le persone ad acquistare, analizziamoli insieme:

Dolore

Come detto prima, è la principale leva utilizzata oggi (e anche in passato) per scrivere contenuti e per trovare la nicchia: 

“Trova un problema considerato urgente per le persone e frequente e, se sei in grado di mostrare in modo adeguato che quello di cui parlo è una soluzione a quel problema, loro pagheranno più che potranno per liberarsene”

Esistono molti esperti di Business che parlano di questa modalità di “comunicazione”, ne è un esempio il libro “Partire Leggeri” di Eric Ries o, in Italia, Frank Merenda, Marco de Veglia, Alfio Bardolla, Big Luca, ecc…

Portando questa espressione al suo massimo, lo stesso Frank Merenda o il più internazionale Dan Kennedy direbbero

“Vendi una pomata per un dolore che ancora non sai di avere”

“Guarire dal dolore” 

Una considerazione va fatta riguardo il dolore acuto, specialmente quello emozionale: le persone sono molto più disposte a pagare per liberarsi di un dolore acuto, piuttosto che uno continuativo, questo è importante da sottolineare.

Ecco il motivo per cui molti miei colleghi la fuori ti ricordano sempre di ricordare ai tuoi potenziali clienti del loro dolore.

Fortunatamente questa non è l’unica modalità: ci sono almeno 6 altre leve per motivare le persone all’acquisto, che ti ricordo comunque non devono diventare il tuo “piano malefico” ma semplici informazioni da utilizzare in fase di studio del mercato, il resto deve essere venire naturale, parlare della soluzione che sai dare, far uscire il cuore che hai per quello che fai.

Piacere

Le persone non acquistano solo per risolvere i problema, ma spesso anche perché in qualche modo “bramano” il godimento che deriva da quel prodotto o servizio.

Alcuni Esempi:

Esperienze divertenti:
Spettacoli, concerti, teatro, viaggi, crociere

Intrattenimento mediatico:
Videogiochi, cinema, spettacoli televisivi

Esperienze fisiche:
Cibo e ristoranti, drink e bar, SPA

Dare piacere degli altri:
Regali alla persona amata, servizi di acquisto offerti da amici, biscotti per cani (chiaramente sono acquisti che dipendono anche dal tipo di persona, stile, ecc)

Potresti spingere verso il piacere migliorando la grafica, il format di intrattenimento nel suo valore o una maggiore cura per il cliente.

Passione

Trovi sempre quello che ami, alla fine

Quando qualcuno ha la passione riguardo un hobby o un argomento di studio specifico e ultimamente ci stanno lavorando, è molto probabile che cercheranno informazioni su come imparare di più e di conseguenza acquisteranno corsi e lezioni su quell’argomento.

Vendere qualcosa a riguardo di un argomento in cui siamo appassionati solitamente richiede una combinazione di uno o più di questi 6 fattori (7, tolto questo chiaramente) altrimenti l’opzione “Video gratis su youtube” è sempre lì disponibile, personalmente la definisco “Modalità All you can eat”

(Qui vorrei aprire una parentesi su quello che chiamo “Cervello Obeso”
I nostri cervelli oggi, sono estremamente obesi: ingurgitano quantità infinite di informazioni senza minimamente discernere la qualità di queste ultime.

Assieme a questo, “nutriamo” le informazioni che più sono vicine
all’omogeneizzazione ma che di fatto non nutrono te, la tua essenza, per così dire.

Mi viene sempre l’esempio di quelle notizie di omicidi in luoghi così remoti, su cui non possiamo fare niente e non nutrono nessuna parte di noi, se non quella della paura)

Questa modalità “All you can eat” li porta a non dirigere l’attenzione in modo effettivo a ciò che serve realmente, per questo noi come creatori di Contenuti siamo una grande possibilità e dobbiamo essere in grado di dare ordine alla loro ricerca e fornire una soluzione completa, perché oltre a tutto questo, c’è anche il rischio che questa ricerca casuale li porti a farsi un’idea errata di come si risolve il problema che tu in realtà sai risolvere ben(visto e vissuto milioni di volte)

I contenuti generosi aiutano molto le persone che sono autenticamente guidate dalla passione e molto meno quelle che “cercano esattamente quello” e che solitamente hanno aspettative troppo alte (o problemi con l’aspettativa stessa, nel senso che vivono la loro vita in aspettativa di qualcosa, sempre e comunque e non passano mai al completamento del ciclo di apprendimento che poi richiederà pratica)

Insomma, se si fidano di te e del tuo prodotto/servizio e trovano il tuo operato migliore di quello gratis, ti cercheranno e acquisteranno.

Prova Sociale

Le persone spesso acquistano perché vedono altre persone acquistare.
Questo si chiama “Prova Sociale”.

Di base, ci sono due circostanze in cui la prova è considerata valevole di un’azione (acquisto):

  • Persone che si ritengono simili
  • Persone di cui ci si fida

Non c’è molto da dire in questo caso, se non ricordarti una di quelle situazioni in cui vieni “trascinato dagli amici” di cui ti fidi e poi puntualmente non ti piace ciò che ti hanno proposto, una volta partecipato (che sia una cena, l’acquisto di un prodotto, cose così).

Tipo di Persona

La classica frase “Sono il tipo di persona che acquista questo/fa questa cosa” è ciò che tocca tutti quanti.

Personalmente mi ritengo una persona dall’animo spirituale, non sono praticante, ma mi piace provare cose nuove, perciò ho dei periodi in cui acquisto pietre, ciondoli e cose “esoteriche”.

Quando vedo un oggetto di questo tipo online, automaticamente, nella mia mente penso: 

“Sono una persona spirituale, pertanto non sarebbe così strano acquistare questo prodotto/servizio”

Oppure hai sentito qualcuno dire:

“Sai, io sono una persona a cui piace la natura, perciò dovrei acquistare queste bellissime scarpe da montagna a soli 500€”

Altri esempi:

  • Apprendimento (“Sono il tipo di persona che vuole sempre migliorarsi, perciò acquisto corsi e libri in continuazione)
  • Supportare le cause (“Sono il tipo di persone che combatte per [causa])

Saresti in grado di descrivere un tipo di persona che acquisterebbe il tuo prodotto o servizio? Più dettagli riesci a mettere in questa descrizione, più ci sono possibilità che, quello che le dirai, sarà esattamente quello che vuole sentire.

Costo

Questo è chiaramente uno dei principali motivi per cui si acquista, oppure no.

Quando sentiamo di aver “fatto un affare” non ci interessa molto dell’esito o che “serva o meno” questo perché abbiamo speso poco. 

(Quello che consiglio è sempre di dare un costo inferiore inizialmente, quando hai bisogno di più clienti, lascia il costo basso, ma non così basso da non essere felice, poi aumenta il costo volta per volta, ogni volta che riesci a creare una lista d’attesa.)

Presenza

È il centro del concetto di “Contenuto Autentico” 

Lo scopo è di costruire un pubblico che creda in te, che si fidi te a tal punto da acquistare qualsiasi cosa tu stia o voglia vendere, anche se non lo hanno capisco fino in fondo.

Acquistano “quello” perché gli piace essere in tua presenza.

Come possiamo arrivare a questo “livello”? 

È questione di instaurare fiducia nel tempo, valorizzando le persone, sempre e comunque, mostrando che ti interessi di loro, si intende però, fare in modo che questo accada naturalmente e non perché “è un’ottima strategia”.

In altre parole Lo fai attraverso la creazione di un messaggio autentico e 

Se non riesci a vendere il tuo prodotto o servizio è molto probabile che ci sia una debolezza in una di queste sette aree.

Sono sicuro che migliorandole o anche solo ponendo l’attenzione in una di queste, le cose cambieranno. Più sono concreti, più vendite arriveranno.

Quali di questi 7 fattori hanno influenzato i tuoi acquisti? 

Partire dal rispondere a questa domanda secondo me può aiutarti molto.

Creazione Messaggio Autentico - Marco Munich Consulente Marketing per Coach, Operatori Olistici e Terapeuti
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Marco Munich Consulente Marketing per Coach, Operatori Olistici e Terapeuti

Ciao, mi chiamo Marco Munich e sono un consulente Marketing Olistico.⁣

Posso aiutarti a:

  • Comprendere come la vita ti ha preparato ad essere un mentore per gli altri
  • Creare contenuto Autentico e Intuitivo
  • Arrivare al cuore di chi ti legge o ascolta
  • Raggiungere le persone nel loro spazio, a modo tuo

Nei miei contenuti, tratto argomenti di questo tipo: 

  • Come creare un Marketing Autentico, che arrivi al cuore di chi ti ascolta o legge
  • Essere sé stessi senza vergogna, quando si creano contenuti
  • Come creare contenuti ricchi di personalità
  • Come scegliere la nicchia nel Counseling, nel Coaching e nel Settore Olistico
  • Come iniziare a muoversi se sei appena entrato nel settore Olistico o Coaching
  • Come capire cosa pubblicare, quando non hai ispirazione 
  • Come iniziare a lavorare, anche senza sito web
  • Come non Sentirsi disonesti quando si fa marketing
  • Come attrarre clienti, quando non ne hai
  • Come capire su cosa focalizzarsi per non buttare energie
  • Come sentirsi più fiduciosi, quando ti devi mostrarti nel mercato
  • Comprendere che le “Strategie” tipo il “Funnel Marketing”, sono inutili nel settore olistico.

Se desideri saperne di più su tutto questo, ti consiglio di dare un’occhiata al mio canale YouTube: https://bit.ly/2TzYs2z 


Percorso di Creazione del Messaggio Autentico: https://bit.ly/2Oeswxz 

Percorso Creazione Video Autentici: https://bit.ly/3hl0ZXW 

Percorso per Iniziare a Lavorare senza Sito Web: https://bit.ly/3gjJmqh 

Percorso Gratuito: “Metterci la faccia (per davvero)”: https://bit.ly/3gsSJUM

Servizi e Offerte: https://bit.ly/2QfgGUG 

Blog: https://bit.ly/2SYX09r

Podcast su Spotify: https://spoti.fi/2ObsEh9 

Se quello che dico ti risuona, considera di fare quattro chiacchiere con me

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chi sono

Consulente Marketing Olistico - Nato il 19 Gennaio 1983, ex Grafico Pubblicitario e Fotografo Professionista.

Mi occupavo di Immagine e Marketing per Piccole Imprese e Consulenti, lavoravo con sistemi di lavoro "automatici" (creavo Funnel, instagram Marketing e restyling) ed ero convinto che fosse tutta una questione di "dire le cose giuste" (ero un fanatico della persuasione).

Quando accettiamo la critica e impariamo a lasciare andare, non servono più "strategie", perché diventiamo noi stessi un flusso di creatività e coscienza che risuona solo a coloro che sono simili a noi, quelli che definiamo "i nostri clienti ideali".

Marco Munich

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